O método foi desenvolvido há 40 anos por Harry J. Friedman, consultor internacional especializado em vendas e gestão no varejo. Desde 1968, Harry sempre foi um vendedor com resultados extraordinários, passando por gerente de lojas, quebrador de recordes, proprietário de uma bem-sucedida rede de lojas e consultor de mais de 500 mil varejistas em todo o mundo.
Na prática, o CVB é uma sigla que representa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração. Quando são trabalhados durante a venda, esses pontos podem fazer toda a diferença nos resultados do vendedor.
O que é o Método CVB?
O Método CVB é uma abordagem de vendas centrada no cliente que se concentra em colocar valor nas necessidades e desejos. A ideia por trás desse método, é que ao entender profundamente o cliente e suas necessidades, você pode oferecer soluções que realmente agreguem valor, construindo relacionamentos sólidos e aumentando as chances de fechar vendas.
4 fatores da técnica CVB
Característica: Diferente da lista de informações técnicas, a característica dentro da técnica CVB deve ser algo extremamente importante do produto. Qual sua característica principal que faz se destacar em meio as outras opções?
É indispensável evidenciar as características do produto ao consumidor, especialmente se ele demonstrar não entender sobre o assunto. No entanto, pesquisas realizadas mostram que 97% dos consumidores pesquisam o produto na internet antes de comprar em lojas físicas. Então, como a probabilidade deles já conhecerem tais características é alta, enfatiza mais os benefícios.
Diante dos dados mencionados, a recomendação é que tais informações estejam bem detalhadas em sites otimizados para vendas e até landing pages, locais em que o cliente deve procurar por isso.
Vantagem: As vantagens devem estar relacionadas com as características do produto e servirem de uma explicação clara sobre esses atributos.
Ou seja, quais as vantagens das características de determinado item? Exemplo: Por que uma semijoia é mais vantajosa? Por que o banho é melhor? É mais longa a durabilidade?
Neste momento também é importante levar em consideração a jornada do cliente, pois cada etapa do funil de vendas exige uma abordagem diferente.
Benefício: É preciso dar uma razão importante para convencer o cliente a adquirir o produto. Nesse caso, é apresentando o benefício que sempre deve ficar na frente do argumento da vantagem. No exemplo, o fato de já contar com um bom volume de espaço de armazenamento, algo essencial para quando começar a armazenar as fotos, já se apresenta como um importante benefício imediato.
Atração: Por fim, como fazer com que todo esse discurso se converta em vendas? É simples! Basta construir uma pergunta que faça o cliente concordar com os pontos que levantou até então. No nosso caso, um simples “concorda?” durante o discurso pode ser o suficiente para despertar uma resposta positiva no cliente, mas existem muitos outros pontos que você precisa ficar atento e se preparar.
Por exemplo, se ele fizer alguma objeção e contestar o serviço ou produto oferecido, é preciso ter em mente, de forma rápida, soluções para o problema que o cliente apresentou, como baixo orçamento para a compra. Nesse caso, algumas opções são: oferecer melhores formas de pagamento, parcelamentos do valor, começar a pagar só após determinado período e etc.
Como criar bons CVBs de produtos?
Você já conhece todos os pilares do CVB e sabe exatamente o que fazer em cada etapa do método. Entretanto, existem alguns detalhes que você ainda precisa se atentar para colocar a técnica em prática da melhor maneira possível. Confira:
Siga a ordem dos fatores: Você pode pensar que não faz diferença inverter as etapas no momento da abordagem. No entanto, cada fator está relacionado ao anterior. Por isso, ao seguir a ordem indicada, você garante um discurso completo e uma mensagem clara ao seu cliente.
Adapte-se conforme as necessidades dos clientes: Cada cliente possui diferentes necessidades, expectativas e objeções. Logo, não tem como você criar um único discurso e replicá-lo em todos os casos.
Para que a técnica funcione, o primeiro passo é ouvir o que o cliente tem para falar. Somente assim, você conseguirá criar uma estratégia eficaz com maiores chances de conversão.
Proporcione um excelente atendimento ao cliente: Parece clichê ter que enfatizar isso, mas realmente é importante garantir uma abordagem personalizada e um excelente atendimento ao consumidor.
Ser simpático e paciente na hora de conversar com os clientes é crucial para que ele se sinta confortável em falar sobre suas necessidades, o que permitirá que você adote a estratégia com maior precisão.E aí, gostou de saber os detalhes da técnica CVB? Com ela é possível ajudar sua equipe de vendas a aumentar as possibilidades de argumentos e ter maiores chances de sucesso nas vendas, o que vai elevar sua marca de amadora para profissional.
Quer saber mais sobre como é possível fazer a diferença para o seu negócio? Siga a gente no Youtube e assista o nosso vídeo ensinando a aplicar essa técnica.
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